clppu

11. 第一个客户


年底就有个越南客户给我传真过来一个PO,当时我很兴奋。不过这个居然是个不守信用的，PO下来后迟迟不发定金，后来也不了了之。我只能安慰自己，摆正心态了。知道2009年3月份，才迎接来第一个订单，也是越南客户。这个客户在google上找到他的邮件后，2008年7月份寄出了样品，花了9个月时间才下了订单。虽然只有几千美金，不过我当时受到的鼓励是非常大的。

2009年6月初，我得到了这个客户的返单。也很开心，这个客户以后就是我的啦~~是固定老客户了。出口越南要求的文件非常简单，产品也是常规产品，所以我做这个客户很轻松。

clppu

12 第二个客户


第二个客户也是google邮件来的。样品是2009年4月底寄出的，埃及客户做起来非常的麻烦！！这点我在邮寄样品的时候就感受到了。4月底寄出的样品在海关迟迟耽搁了接近一个月，5月底才到客户的手里。不过这个客户反馈倒是非常快。2009年的6月中旬就下单了。但是出口过埃及的同行就知道了，埃及的文书是相当的麻烦啊！首先要做一个使馆认证，接下来一个更麻烦的，要做出运前装运证书。由于第一次做，我前后跑了几次商检局，打了n多个电话，才把流程搞清楚。这其中的曲折，很难几句话表达。所以我觉得自己很累啊，又要开发客户，又要每次应对这些难搞的单证。

做这个单证的时候，心酸苦辣，自己知道，没有人帮我，只能自己帮自己。反正，这个客户下次再返单，我也内心发怵啊，一听见是出口埃及的，我就害怕~~~

我们公司在埃及已经有一个很大的经销商了，是公司的老客户，现在知道了我们有在开发埃及新客户，这个老客户很是生气，所以他最近在纠缠独家代理的事情。如果这个代理协议成功了，意味着我开发的这个新客户也走到头了。哈哈。不过没事，更多客户在等着我呢。

clppu

13 第三个客户


第三个客户是泰国的。这个下订单更是在我意料之外。大家都知道每年的7，8月份是外贸的淡季。欧洲大部分都休假了。在中国低价格采购联盟上看见ALBERT的文章说这个时候转战东南亚市场比较有收获，所以在那段时间我就进入泰国黄页，狂发推广信。8月5日寄出的样品，客户居然在8月10日就给我下单了。

泰国客户做起来也非常简单，甚至连co都不要，提单就够了。所以这个客户我做的很舒服。相信不久他也会返单的。

clppu

14 第四个客户


第四个客户是印尼客户。这个客户从4月寄出样品，一直有邮件往来。其中提出了很多技术性的问题。技术的问题我不太懂，而且这个产品是我们公司的弱项，不能给客户提供很具体的应用指导。这个客户也非常豪爽，一下就给我来了个20尺。我们这种特殊化工品，很少出整柜，所以这个客户我跟的太辛苦了。

包装： 在没有接到订单的时候，我就一直纸上谈兵的自己在算装箱子数量，等那天客户下单了，接到PO,我马上走到生产部，让工人把纸袋子打在托盘上，测算托盘最高能装多少。我亲自在那边看，托盘打了2.05米的高度，我交代司机在场地上转圈，托盘很牢固。我很开心。走到office跟经理汇报，经理说，再打高点，装多点吧。我太没有主见了，那时候就应该坚持2.05高就好了，经理又没有到现场，他也不懂。但是我听了他的话，后来做了一个错误的决定。托盘现在是2.2米的高度，货物已经出了，可是那天叉车装运的时候，我是亲自去监督，交代司机千万小心，才保证托盘不倒的。下周一我还要去码头仓库，监装货物进入集装箱。为了这个错误的决定，我要付出加倍的小心来确保托盘不倒。而且货物到印尼后，如果印尼卸货不小心，也可能导致托盘倒塌，给客户带来麻烦，我想我内心这个担心要一直延续到货物顺利到达客户仓库，才能安下来。这次经验教训自己，国企经理很多都不懂，只会训人，以后不要太把他当回事，要坚持自己的主见。

单证： 印尼客户一开始就提出要做FORM E, 这个我也从来没有做过。也没有人帮我，我咨询了Fob很多盟友，也跑了几次商检局，才知道要怎么做。我这个人可能有强迫症，未完成的事情，我真的就是寝食难安，FORM e现在看起来流程不难，只需做好备案，不过在未解决之前，我一直都很担心。

质量：这个客户定的产品，是属于非常规产品，一个整柜过去，不知道还有什么问题。不过付款条件，我50%前tt，50%见提单件付款。所以收汇上是没有问题的。

交货期： 本来是下周一要出货，不过货代告诉我船换了，由于公司一直做拼箱，所以我习惯合作的货代都是专业拼箱公司，这次整柜，我找了一个新的货代。态度还可以，但是实力好像不怎么样啊。今天他突然告诉我船换了，从21号延期到24号的，但是他说这个是快船，7天能到印尼，确保我的交货期。说第一次合作，也不多收费用了，他自己消化了。我将信将疑，希望能如他所说，10月2日船到印尼了

上帝保佑这票顺利了！


现在的主要担心是托盘太高，怕客户在发货给其最终客户的时候，也不方便。可能会投诉这个问题。吃一堑，长一智，下次我就知道了。

夸自己一下，我们国际市场部，还从未出过整柜的货物呢（总公司拉的大单子不算，不是我们部门的业绩），整柜出的这是第一次。而且是我这个新人拉的单子！

clppu

15 第五个客户


伊朗客户。样品也是在4月份寄出的。我对伊朗这个国家向来不怎么看好。总觉得不抱啥希望。同行们有没有发现，周六上午，通常东南亚客户还上班的，一般周六我都能接到泰国，越南的email，不过周日，我的email就只有伊朗这个客户发来的。上周给她打电话的时候，我忍不住问了她这个问题，我说你是唯一一个在周日给我发邮件的客户。她笑了，说她们就是周五休息。其他时间都工作。9月的中旬她就给我发了订单过来。开始报的是美金价格，很搞笑的是第二天她说由于政治原因，伊朗汇不了美元，我这才想起新闻中看见的内贾德提出抵制美元的消息。于是就报了欧元价格了。下周应该能收到她的货款了。

她要求的单据也很简单，这票操作起来应该不难。

clppu

16 第六个客户


西班牙客户

这个客户在2008年9月联系上的。样品评价也接近1年啦！上周下了个空运的单子。上周货物出运后，才告诉我他需要卫生证。货物都出了，我去哪里搞这么个证书给他？

今天我在fob上找了做这些假证的公司，明天要寄出去给他了。不知道能否帮忙他顺利清关。我还没有告诉他这个是假的。。。我只是告诉他，你不该出货后找我要这个，很难搞的，不过我是try my best to manage one for you. 不知道我的言下之意他听明白了没有。。。

希望上帝保佑他能顺利清关。今天还因为这个假证件，被经理训，说他不赞成这样的造假，说出了事情怎么办？ 我反问他，那不这样做怎么办呢？他说这个是客户的错，不是我们的错。说要客户急得没有办法了，要退货了，再去给他搞这么个证，我说，客户就是已经急的不行了啊，邮件都在催了啊，我说扫描件昨天我已经给客户了。他也就是训训我，表明下他的立场，其实他根本帮不上什么忙。

这个事情也也要一直担心到客户能顺利清关为主。

今天晚上又收到了这个客户的返单，要货很急，2个订单，一个时候要求下周空运，一个是海运。也是要这个卫生证书。哎，到时候我又要跑商检局，去学习下，这个卫生证书要怎么搞！！头痛啊~~又没有人来帮忙。。。。所以今晚看见邮件里面的这个订单，我一点也高兴不起来~~~

clppu

17 第七个客户

英国客户。

今年4月份联系上的。这个客户在5月份的时候寄出的样品。后来他说要来visit我们公司。这可是一次难得的机会啊！我是英语八级，不是我自夸，我的口语可以跟老外媲美的。不过在公司一直没有施展的空间。平时也就是跟老外打打电话，让我们经理见识下而已。这次是我自己的客户，所以我就有机会领着客户观看公司，做介绍，完全施展才华。一个成功的业务员，最起码的，就是要做到能独当一面的带领客户认识工厂，为了这个客户，我做了充分的准备。在前几个星期，我就把我的准备经验在fob论坛上发了帖子。现在重新把这个帖子在这里发一遍。当时我还对自己说，无论这个客户做不做的成，我都无憾了，因为我确实是尽力了。没有想到，上帝真的是公平的，今天客户就汇来了全部的款项，下周能出货了。

第一次接待客户做的准备工作

几个月前客户就告诉我他要来访，这次他是专程从英国飞来拜访我们公司的。我佩服自己的能力，我居然可以在google上找到这个客户并且在email上轻敲键盘，就把他从英国邀请到我们公司来visit。我们经理对我这个能力也进行了充分的肯定。

2009-9-2 发表的fob的帖子 《第一次接待客户做的准备工作》

为了完美的完成第一次接待客户的任务，为了在这个终于可以有机会让大家一起朝我看的机会中展示自己的能力，我做了大量充分的准备，果然今天我光芒绽放，终于明白了卧薪尝胆的感觉！上个周末，我就做了如下准备：

1. 把客户的网站研究了个够，每个页面都看，了解了客户公司的结构及规模。

2. 发觉客户的网站非常有用，因此把客户的网站的英语介绍全部背诵下来，每个页面上的介绍起码读5遍，把有用的英文表达记录下来。前后花了差不多6个小时的时间。

3. 根据客户网站上关注介绍的内容，修改了我自己公司的英文介绍，用客户网站的公司介绍的思路及方式来向客户介绍我们公司，这样做到了符合客户的思维，正中客户要点，非常棒！（比如效仿客户的网站介绍，在ppt里面增加了公司组织结构，公司对环境的care，公司关键数据，公司全面管理系统等等。。。以西方人的思维来介绍我们公司）

4. 根据我们公司自己的优势，重点修改了公司的研发能力部分的ppt。今天这部分ppt及实地的对研发部门仪器的参观，让客户心服口服，确定了要跟我们合作的定心丸。

5. 仔细研究了自己公司的中文介绍，对比我做的英文介绍，看看还有什么需要补充的地方。

6. 把之前我参与过的公司接待客户的记录翻出来，把所有客户曾经问过的问题及经理们精彩的回答抄下来，防止客户会问到。另外去企管部要了一份最新的公司简介，这些当作备用信息。

7. 最后就是口语的恢复训练，因为太久没有讲英文了，所以在十几天之前我就看friends来培养语感，还有在周六日的时候大声读诵公司简介，做到表达顺畅！

而早在一个月前，我就问客户，他的来访会涉及到什么方面，客户给我发来了一张天书似的文件LIST,上面有各种要求。我费了好多时间才翻译过来而且准备相关文件文档。

The areas I want to Physically/Paper audit are:

·         Vendor approval for raw materials 原料供应商的肯定 （这个我们公司不需要，所以我只需要证明给客户，我们的供应商是很专业的就可以，于是我就麻烦同事发邮件去给我们的印度供应商，要来了他们的ISO证书，向客户证明了我们有非常良好的原料供应。）

·         MSDS records for suppliers (COSHH) 危险物质风险控制，我们的原料没有危险物质，因此不需要向客户提供。

·         Physical control of incoming Raw Materials 原料的仓储控制：我是亲自到仓库问仓库同事原料的处理及摆放，做到心中有数，客户问起来才能对答如流。

·         In-process controls & manufacture 生产控制： 这个我是事先跟生产部门打过招呼了，今天生产部同事陪同我们一起，解答了这些问题。

·         QC analysis and generation of C of As 质量报告：这个是事先跟检测部门打过招呼了，今天研发部门同事陪同我们一起，截单了这些问题。

·         Product labelling 产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。

·         Sales order processing and records 订单处理 这是我最熟悉的部门，因此不用做任何功课。

·         Product packaging, storage and despatch  产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。

·         Product recall systems 产品回收系统：忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

·         Technical support 技术支持 这个我在公司中文网站上翻译了技术部门的介绍，做进了ppt了。

·         Emergency procedures 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

·         Crisis management policy 紧急措施 忘记了跟生产部提及客户会问及这个，因此今天8点半在外接客户的时候给生产部同事电话交代此事。

Techno-Commercial

·         Residual solvents statement 有机溶剂声明 这个在很多天前就请教过技术部门的同事，已经做了相关文档

·         Animal testing dates 动物测试 这个我忘记了做功课了，好在我们只需要一个no字就回答了该问题。

·         Ecocerts

·         GMO statements 非基因产品声明 这个在很多天前就请教过部门的同事，已经做了相关文档

·         BSE/TSE statements 无动物接触证明 这个在很多天前就请教过同事，已经做了相关文档

·         Legislative approvals (EU/USA/Japan/ROW) 这个我们没有做。。。

·         Pricing & marketing 已经预先把跟客户所有的邮件来往打印出来，对于价格也提出了我们的疑问，因此今天取得了非常重要的价格信息，成功！

·         Trade show posters 已经预先跟同事要了这个并且打印出来！

·         Brochures 已经预先准备好。。。

天道酬勤，今天我光芒绽放，取得成功，获得经理赞赏及同事的肯定！非常开心，希望我不要骄傲，继续努力！无论这个客户最终做不做的成，但是我已经尽力了，无憾了！

clppu

关于英国客户的补充


客户没有到来之前，经理又非常严厉的训了我，让我非常生气。这样的经理真的没有什么用，只会训人，他自己并没有什么业绩。如果他有业绩，那么我佩服得五体投地，怎么训我都ok，我心服口服。问题是，他是一个自己不做事，没有业绩的人，只会训下属，交代几句无关痛痒的话来展示他是个领导，确实让我很不服气。

在之前的私人企业，我的老板是个非常厉害的人物，他怎么训我都很开心，因为确实非常有道理，在他那里我学到了很多很多，包括用心的工作态度，对客户要求的快速反应，有效率的工作方式。如果不是结婚来找我老公，真的很舍不得离开那个公司。老板也非常器重我的。好怀念~~

这个是我9月2日发的帖子。

关于客户接待


今天被经理训了。

事情是这样的，英国客户+2个中国人本来讲好是明天10点半从上海他们自己开车到我们公司。今天为了跟客户确定下时间，我就打了电话给上海的客户。结果客户临时改变主意，说要今天到昆山，让我给他们定房间，这样他们好明天一大早来我们公司商谈业务。我就说可以啊，我定好房间后给你打电话。

我经理听见电话后，莫名其妙生气起来，说，这个客户怎么回事，怎么改变时间了。我解释说客户在出差过程中改变时间也是很正常的事情啊,我现在就来预订酒店。然后经理还在那里喋喋不休的说，嘿，你要是不打这个电话，他们还今天就悄悄过来了。--- 我不知道他这句话啥意思，过来就过来呗~~ 然后他起码又花了3分钟时间一直在说这个客户不靠谱，怎么临时改变主意时间~~~~我都听腻了，然后他突然就说起我来了：那你今晚不请他们吃饭？ 客户都来了。。。原来他是考虑到请吃饭的问题啊，我倒压根没有想过呢，生意都没有谈，请吃什么饭，现在的商务又不是建立在酒席上的，况且人家客户今晚来，也许不想我打扰呢。我很坦诚的跟经理说：我没有想过今天应该请吃饭，明天上午谈完后，明天中午请就好了。

他就发飙了：他说你这商务谈判细节礼仪懂不懂？客户都来了，你还不去接待？我认为非常不合适。我就回答，我确实没有想过啊，而且客户也许不想我打扰她呢。他就说：你刚毕业的嘛？这个都不知道。。。
其实我觉得他完全没有必要发飙啊，他完全可以提醒我一句，小许，你看看客户晚上几点到，没有特殊安排就客套的说下请他们吃饭。。。就可以了啊~~

也许是男人跟女人思维不同吧，男人就会想着请吃饭喝酒之类的~~我是女的，我真的没有想过今天要请客户吃饭，加上我自己身上今天没有带钱，只有100元，而且穿的很不正式，加上我对那个就酒店又不熟悉，所以我还真有点不情愿去。。。在以前的公司，客户接待都是公司老板派车送我去的，一切公司的司机买单负责。我只需要负责翻译。现在公司不派车，又要我自己先买单。。。。经理后面又讽刺我：你到底有没有接待过客户啊？看来你真没有接待过~~ 气得我半死~~

后来我让步了，我说好了啦，接待是完全没有问题的啦，就是我下午早点下班，先去熟悉下环境，才能尽好地主之谊嘛，否则自己比客户还不熟悉酒店，那不让人笑话~~他才善罢甘休。。。但是对我仍然一脸不屑~~

这个事情谁对谁错很难讲，不过国企经理嘛，喜欢没事教训人，自己又不作为~~客户不去开发，天天抓我们小喽啰短然后进行教训以达到他的领导满足感。

我当时真的很想哭，怎么遇见这么个经理？ 不过后来也就释怀了。他长期在国企这样的环境里面，见识难免浅薄，自已以为时候最厉害的，什么都是对的，碰见我这个从外面世界来的，自然觉得看不过眼。慢慢的我的实力他就能看见了。所以第二天在完美的接待了这个客户后，他也开始改观了，也知道了，我确实不是第一次接待客户！ （在以前的私人企业里面，我接待了无数个老外客户，每一次谈判都跟老板合作的非常完美，只是商务接待上完全不用我操心，有司机接送，有同事陪同，哪里是像在这个国企，居然要我一个弱女子，夜里自己跑去接待2个男客户，哎！以前在私人企业，老板可疼我了，我跟司机一起送客户回酒店，客户路上说他有一个邮件是中文看不懂，让我帮下他去酒店看看，老板还特定交代我，送到酒店门口就好，千万不要陪他去房间，如果要进去，也要司机跟我一起进去。。。写到这里，我突然好想念我的老板啊！如果不是结婚跟着老公从广东跑来江苏，我都会一直在那里做的开心的小外贸员，每天得意洋洋的。。。）

clppu

18 第八个客户


整理下来后，发现我今年已经开发了第八个客户了。这个是泰国的，8月份寄出的样品，现在也要下单了。今天醒来第一件事就是查邮件，她告诉我公司正在重组，昨天发的PO要取消，2周内以新的公司名称给我发过来新的PO.

泰国客户做起来也简单的。不过我之前提过，上面我也已经有一个泰国客户了，而且他强调，如果有新的泰国客户，要告诉他。呵呵。不过他们都不是我的独家代理，等他们真正打架了，再来协调。现在还处在开发市场阶段。

clppu

19. 现在真在担心的事情


刚刚把西班牙客户要求的卫生证寄出去。网络上找人做的。不知道能否帮助客户顺利清关。很担心。

有消息会告诉大家，如果这行得通，以后也可以免去一些单证上的麻烦。

如果行不通，客户无法清关，那我也不知道要怎么办了。。很担心啊~~

不知道谁有过这方面的经验。