转载：一年google 8 个新客户，分享外贸经验及心情 google, 外贸, 客户, 经验, 心情

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2008年6月进入现在这个公司，部门里面是3个男人，2个经理加1个比我小1岁的男孩子。都属于不乐于表达交流的那种。他们找客户通常通过一年3次的展览会，在杂志做广告，没有很成功的在网络搜索过。

刚进去的时候，到现在，我都一直做打杂的事情，要为他们寄送样品，复印打印，跑商检，负责记录报销，反正office属于打杂范畴的，我都做。他们3个人有定单来，就丢给我，其他都不管了，都要我去处理。刚开始我还没有什么客户的时候，觉得边google边打杂也挺好，可是现在我一个人在1年内就开发了7个新客户，而且不费半分费用，都是在google找的，但是到现在我还是必须做这些打杂的事情。他们很有空很有空，我却整天除了忙碌自己的订单，开发客户，还要继续打杂，心理很不平衡。跟经理反应了，没有用，除非2010年招个新人来，否则国企里面，不可能比你先来的人会来接手你打杂的事情的，即使你业务已经很强了。。。

说说我手里每天的工作
1. 整个订单制单，报关单据，报检单据，提单箱单合同发票产地证。。。。
2. 跟生产沟通，监督包装，麦头，拍照，质量没有问题还好处理，没有现货，或者质量有问题，需要占据更多时间去处理。
3. 跑商检局，跑码头，处理使馆认证等其他非常规单据，这些好多都是第一次办理，需要花费极多时间跟精力。
4. 部门订单的记录，合同的统计，样品的寄送，包装，有时候就要花一个下午的时间。
5. 部门所有费用的报销，联系快递，联系物流公司，月底处理财务的支出。
6. 办公室的其他杂活，打印机坏了，报修，墨盒没有了，要去买，复印纸没有了，要去领。。。。
7. 其他3个同事交代的其他事情，有时候他们自己懒，自己客户要求要一个非常规样品，还要我去跟生产研发沟通要求做样品，很浪费时间。。。

完成了这些事情的基础上，我才有时间来搜索客户，还要维护自己的客户，非常累，心理非常不平衡，钱也是最少的一个，没有提成。国企就是i这样的，最多年终奖金经理知道我辛苦，给我多发点。

现在我的业务量已经达到让我无法继续做其他杂事的地步了，请问我要跟经理怎么提这个分配给其他同事工作的话题呢？

下一次我有空的时候，我会告诉大家我怎么样goole到客户的。每个订单又有着怎么样的故事的。

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2. 艰难的求知路

刚到这个公司的时候，对产品完全不懂。部门的3个人，2个是经理，一个正经理专横跋扈，一个副经理又少言寡语。只有比我小1岁的这个男孩子可以问问，结果却是个很有城府不乐于互相交流学习的人。说白了，就是无人可以帮我。除了手里有的10页纸的公司产品介绍，其他没有任何渠道可以让我学习产品了。这个小我1岁的人，把他手里的单据活全部交给我，交接的时候肯定要告诉我这个怎么做，那个怎么做，结果他还摆出一副对我很恩惠的样子，觉得告诉我这些已经对我很nice了。他肯定是没有见过我在以前公司教新人的样子，那才是无私的奉献。

不过不埋怨谁，我觉得别人愿意提供帮助，那是别人好，不愿意，那也不怪别人。只有自学。我很幼稚的跑去公司研发中心去问，因为不懂产品，开始问的问题都是很幼稚，人家都以为我是个很幼稚的人，不乐意睬我。不过我这个人就是这样，一开始可以非常客气非常耐心接受别人异样的眼光，因为我知道，终于有一天，人家会看见，眼前这个女孩子，原来是这么有实力的。

经理给我的定位并不是单证，而是业务员，只是部门没有一个打杂的，他就欺负我，让我又打杂又给我业务压力。我知道，单证做的再好，也不会得到他的欣赏，所以每天除了做本职工作外，我就狂搜索，狂发邮件。一开始经理对我很生气，觉得我怎么总不去研发学习，或者不去生产沟通，他其实并不知道，我是在找客户，只有客户有了需求，我才知道拿什么问题去问研发，去问生产。同时，基于在研发那边根本问不出什么来，人家懒得理你~~ 我只有靠网上加入各种化学论坛学习，每天在论坛泡着，周末就加配方高手的qq，虚心请教。感叹，网络上的人好热心，我遇见了好多个热心的人，给了我无限的帮助，在此表示感激！ 现实中的人的冷漠，让我觉得网络上无私的人太多了，太温暖了。

终于在慢慢的有了客户的回复的邮件，有的客户会提出一些问题，比如，你们的产品跟另外一个公司的产品比，优越在哪里，或者客户说，我们这里不用你们这个产品的，我们这里用另外一个牌号的，从这些看似无用的没有实质性订单的邮件回复中，我慢慢的了解到了国外跟我们产品竞争的品牌，牌号，价格，市场，慢慢我就去搜索这些国外公司的网址，学习到相应的产品知识。然后把国外网站的产品介绍，自己改了下，做成了宣传我们公司产品的ppt，终于形成了一套产品的推广文件，可以开始有效果的发推广信了。

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3. 经理的误解

部门的三个人在国企安逸的气氛中呆惯了，没有订单的日子也不想想如何去找订单，尤其是哪个小年轻小Q，居然说，订单一发完，心理就觉得发虚，不知道做什么了。听见这样的话我内心暗笑，我是巴不得手里的杂事订单赶紧处理完毕，我才有时间在网上搜客户呢。

经理经常拿小Q多会跟人沟通，多会跟生产沟通，来说我这个不懂那个不懂。我这个人不喜欢争辩，就让经理误会好了，误会我做事粗心好了，认为小Q能力比我强好了，总有一天，我会让他刮目相看的。
没有提成无所谓，我工作是为了一口气，工资我觉得够生存就好了。但是我需要的是得到大家的认同跟肯定，因为这个世界，吃点亏，没有坏处的。

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4. 搞笑的国企经理

经理很搞笑，喜欢讲话滔滔不绝，他应该属于那种边讲话边会在心理夸自己：哦，我口才太好了！的人。。。其实话说多了，很多时候是自相矛盾的。比如他曾经讲过，业务员，就是要负责自己的单子，一切自己负责，从寄送样品到产品质量，都要跟到位！没有人能帮你！ 我当时听见就想发笑，你不也是业务员么，你怎么不自己去寄送样品，你自己怎么不跑生产去跟进产品质量？副经理怎么也不自己寄送样品，不去跑？其实他训人的时候完全没有必要这么说，只要说，现在人手短缺，我是新来的业务，不得不做这些杂事，就ok了么。何必把一个杂事提高到那么高的地位？还非做不可？

另外，他还讲过，我们部门4个人就是一个团队，可是实际上，这个团队我去却要包揽一切活，我的订单来了，小Q根本不会来帮忙什么，副经理还好点，心善一点，偶尔会给我一些提醒跟帮助。部门经理口口声声说我们是个团队，却不实际想想，既然是个团队，任务该怎么分配？如何有效提高员工积极性。就喜欢整天支使小Q做些事情，并且喜欢在很小的细节上追究，有时候讨论一个问题就花掉一个上午，我实在很看不下去，效率太低下了吧？还好他是在国企混~~

真正的生意人，有些东西，该大气就大气，为一个小问题纠结老半天的做法，太恐怖了。一个星期有多少个上午？ 现在他可能开始器重我，也喜欢支使我做点事情，我吓死了，我完全无法适应他的节奏，一个邮件要讨论一个上午才能发出去。明天我要跟他提出，我要放弃跟这个他眼里的大客户，我让给小Q跟，只有小Q才受得了他的节奏。我还是喜欢google我自己的客户，想怎么回复怎么回复，完全自主。

他有一次还批评我，ivy，我看你跟客户发邮件的时候，完全没有催客户下单的意思，你要注意啊，要引导客户啊，要这个啊，那个啊~~我懒得辩驳，给客户发邮件，个人风格不同，也不是你催了就有订单的。我只好表面附和，恩恩恩，是是是。结果，他刚批评我邮件没有催客户下单的第二天，我的客户就来了一个20尺。。。。哈哈，真的觉得他很搞笑。

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5. 怀孕了

年初的时候，我当时一个单子都还没有。第一个单子是3月份才拿到了。所以过完年后，经理就找我谈话了。意思是，招聘我进来，没有业务，他压力也是很大的。然后就说，他当时要么招聘个应届毕业生，还听话点，工资也低，要么招聘个大男人，还能干活，女人毕竟要生孩子，有一个产期。意思就是说，今年内我如果做不出业绩，是不能怀孕的。其实我也没有想那么快怀孕。我告诉他，我一直都在努力，只是化学品的评价是要慢一点的。可能平时跟他沟通比较少，他看不见我在默默的努力吧。反正这次谈话是一个压力，也是一个动力。

最近我怀孕了。差不多有60天了。呵呵，怀孕的时候自己不知道，单子一个接一个的来，然后还有客户来访，忙到我晕头转向，而且心情很紧张，那几天还挨了批评，又难过到睡不着，希望不要对bb有影响。这个月我接了4个单子，月底应该还有一个会来，所以我觉得自己这个时候怀孕，也已经很理直气壮了，我已经做出成绩了，是时候可以不要做杂事，在office专心拉业务的时候了。就算我不怀孕，经理也应该给我找个助手了，何况我现在怀孕了。所以今天，9月17日，一直不敢穿的防辐射服，（怕大家知道我怀孕了），终于穿上了。呵呵，保护bb最重要啊！

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6. 学习产品篇


现在说说我做的产品。我们做的是一种特殊的化学原料，用于洗发水里面做调理增稠剂，用在涂料里面做增稠剂的。这是我刚进公司唯一知道的信息。老外一般最想知道的是，这个产品，跟国际哪个大公司的产品功能是匹配，可以互换的，然后怎么用， 有什么可以推荐的配方没有？ 可惜我们公司仅仅停留在的是，模仿国际大公司产品的型号跟内在结构，但是在实际应用中，没有相关技术文献可以指导客户的。
刚进来的时候，听见他们3个人偶尔交流的时候会提及到一些国外大公司的牌号，不过他们不会主动教我的。我就竖起耳朵听，然后记录下来，然后再根据客户的邮件提问的一些问题综合起来，经过几个月的时间，整理出了如下信息
1. 国外同功能产品的公司名称
2. 国外同功能产品的具体牌号
3. 国外同功能产品的技术文献
4. 国外同功能的产品的价格信息

掌握了这些之后，我就把其相关应用指南，自己稍微修改，转为我们公司的产品应用指南。虽然不一定全对，但是至少可以起到对付客户的作用。 然后结果客户进一步反馈，我进一步去研发机构让他们做些试验，慢慢修改这份自己公司的产品应用指南。现在我的推广信，有如下几个部分：

1. 非常完善的公司介绍：公司结构，公司历史，公司keydata，公司产品应用介绍，生产机构，研发机构，包装介绍，主要市场，相关iso认证等。
2. 非常专业的产品介绍： 根据大部分客户的要求，提供了一份与国际大品牌产品的应用技术性能对比，具体展示我们产品的优越性。
3. 2张包装图片。让客户即使不打开上面2个pdf文件，单纯在邮件预览中就可以看见带我们公司标志的漂亮专业的外包装。
4. 一封长度适宜的推广信
5. 一个醒目的标题，一产品功能为标题。

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7. 电脑技术准备篇


在制作一些文档的时候，通常需要把pdf换为各种格式，也需要把各种格式换为pdf。 于是我就百度搜索相关软件，自己搞定了这些问题。
现在经常用的就是PDF CONVERTER, 还有pdf2all这2个软件。
我还需要经常做各种报价单，所以excel也用的相当的熟练。另外，我提及到我还需要打杂，记录订单什么的，所以我自己开发了一个简单方便的excel小订单系统。实际上就是用vlookup函数实现各种信息的提取。因为我经理经常要我给他提交订单明细表，另外一个还要统计部门订单数据，产品卖了多少之类的，如果没有有效率的工作技巧，单纯对付这些报表，就足够让我忙的了，更别说对付客户了。有兴趣学习vlookup函数的应用的盟友，可以短信我，我会毫不吝啬的告诉你的。
另外就是图片的处理了。对于拍照大家都会，对于修改照片，相信最有效果的是photoshop。不过Photoshop是比较专业的软件，我只会其1个功能，也是我认为的外贸人员最实用的2个功能。一个就是ctl+m，改变明亮度，明亮的非常自然，大家可以去试试。除了这个功能我的photofiltre不能与phtoshop媲美外，其他的对图片进行批量修改，对图片加入文字，进行删减的内容，它都可以做到。而且他非常小巧，有兴趣的盟友可以去下载来用用。

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8. google搜索篇


我之前是在私人企业工作了3年，在公司是手下三个人帮我，一个做单证，一个跑外边，一个寄样品。现在在这个公司，是我帮三个人，呵呵。不过这样的锻炼机会也不错啦，只是时候到的话，就应该开始终止了。一个是我怀孕了，另外就算不怀孕也应该有个助手了。

说说google搜索的要诀吧。首先，我们公司是做特殊化学品，比较独特，因此，真正有客户需求的，他们看见邮件就会跟你联系了；其次，公司要正规，我们公司各种证书都有，另外也属于大型国企下的分公司，公司网站也很不错，这是客户确定要买你东西的前提；第三，公司最好每年有参加一次行业比较有影响力的展览会，在google上找到的客户，可以在展会进一步见面商谈，也告诉客户，你有这个实力；最后，就是看你的搜索技巧了，怎么找到理想中的客户？？如何去挖掘客户？？

我想我下面要讲的技巧是不适合大众消费品的，但是特殊化学品行业的应该都有点用。其实也不是很好的办法，就是坚持再坚持的发邮件。

1. 广泛的撒网
你们可以在FOB上看见有各国的黄页，各国的经贸网站。上面会有一些行业信息，有些网站。你要做的第一轮，就是不管三七二十一，群发邮件。群发邮件有人用foxmail，我是用yahoo的密送功能。因为我一直觉得yahoo邮箱很好用。像我就一直找CHEMICAL DISTRIBUTOR

差不多把各大主要国家该行业发了个遍，大概需要1-2个月时间。

2. 初步收网

大概2个月后你陆续会收到一些回复。即使是简单询问的邮件，你也不要放弃。不是说这个客户一定要下单，而是他的邮件中，慢慢沟通你会发现更多与行业相关的信息。对于要求报价的客户，先别着急报价，钓他胃口，说，你好，为了给你报一个最好的价格，麻烦仔细介绍你公司情况，有可能的订单数量，你们那边的市场情况~~~这样客户第二封邮件有可能会给你带来比较有价值的市场信息。

3. 有针对性推广信

在2个月的黄页搜索中，你会慢慢积累各国主要网址，或者对该国的几个著名大公司有了解。（我这里还是指化学品方面哈），可能不适合大众消费品的盟友们。做化工的都知道，大公司网站上一般都会有一个DISTRIBUTOR LIST， 我就是从大公司的这些经销商list，找到我的目标客户的。每次发现一个大公司有经营我们类似功能的产品，我都会赶紧找到这个大公司的经销list的网页，然后有针对性的对这些经销商网站一个个去打开，去看，确定他们有经销我们类似功能的产品，我就会有针对性的发邮件。这样发出去的邮件回复率还是比较高的，再基于我上面提及的我们公司产品及公司本身优势，订单的到来就是必然的了。

耐心跟坚持是很重要的。搜索并不是什么难的，关键是耐心。

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9. 举例子


最近我收到一个澳大利亚化学经销商的邮件，说要在澳洲独家代理我们公司的产品。我就让他介绍下他公司的情况。结果他公司才4个人~~我晕，虽然澳洲人口稀少，但是我还是觉得一个公司4个人，实力还是有待考察。所以我就打算考察下，澳洲有多少化学经销商，我要把他们的邮件全部找出来，发推广信，一个月后看看有没有人回复我，如果有，那么我就不给这个4个人的公司独家代理我们公司的产品，如果没有人答复，就证明澳洲市场只有他一家对我公司产品感兴趣，那就让他做吧。

于是我就开始搜索了。http://www.chemagility.com/directory/country.asp?CountryID=16 这个是世界化学品经销的网址。可以找到各化学品经销商。然后通过公司名称在google反查公司邮件地址，运气好的话能查的到的。然后就可以群发邮件了。

如果查不到，没有关系，还有一个更好的办法，就是进入澳洲黄页，输入chemical，就会发现一大堆公司也出来了，这个更加详细，有各公司的网址链接，邮箱轻而易举的找到。就可以开始发了。

可惜我要一直忙碌到9月底，都没有时间来好好搜索。。。。

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10. VLOOPUP 函数


这个函数非常实用。在私人企业工作的时候，我们有一个所有产品的报价单，如下：

货号 产品尺寸 产品价格
H1   228*33*29  USD11.00
H2   228*33*29  USD11.00
H1000 。。。。

类似这样子的总报价单。可是客户往往不需要这么多产品的报价，往往客户会看目录，然后告诉我，IVY，我需要H22, H99, H17的价格。 这个时候，你要怎么用excel做这样的一个报价单呢？难道要一个个去复制么？我前期确实是这样做的。后来我觉得很烦，在2006年去广交会参加展览会的时候，我在全国500强工作的同学过来看我，我跟他讲述了这么个难题，问他是否可以用access来做数据库，随时调出数据？他说access太麻烦，于是他就教了我这个函数。

你只需要把公司现有的报价单，放在excel表格的sheet1， 然后在sheet2里面设置这个函数，就可以轻而易举的，仅仅输入产品型号后，后面相应的产品尺寸，产品价格就跳出来了。不用一个个去复制了。有自学能力的人，在百度自己搜索下，不难的。

现在来到这个公司后，我又把这个函数运用于调用报表上。我在sheet1，搞了这么多列：
序号 订单号 客户号 客户名称 订单货号 货物价格 订单总额 货代名称 货代报价 出货日期 海运费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用 核销单号 核销单退单日期  预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额 。。。。

全部这么多列。sheet1就是一张订单信息的全表，每个信息，我每天都及时填入。不过这么一张三十多列的表格，看起来是头昏眼花的。我们经理是不需要的。所以我就在sheet2，建立一张叫 订单费用表格； sheet3，建立一张核销单跟踪表； sheet3， 收汇跟踪表。

订单费用表的列数是：
序号 订单号 海运费 商检费 商检费 产地证费 报关费 其他费用 总费用

只需要输入序列号，该序列号后对应的订单费用就相应跳入表格了。很实用简单。

核销单跟踪表的列数是：
序号 订单号 核销单号 核销单退单日期 订单金额 实际收汇金额

只要输入序号，该序号后面对应的核销单信息就跳出来，那些核销单还没有退，哪些退了，也是一目了然，财务打电话过来问，IVY,我收到一笔款项，你告诉我核销单号，你一看这个表格，就可以告诉财务了。

sheet3是收汇跟踪表
序号 订单号 预计收汇日期 实际收汇日期 实际收汇金额

有了这个表格，经理问IVY,还有什么单子款项还没有收，你一看也是一目了然。

VLOOPUP 函数，就是让你只要在sheet1总表中输入信息的全部，然后在其他sheet里面根据需要挑出一部分信息来构成你要的表格。

我之前的同事不懂的这个函数，他自己虽然也建立了各种表格，什么订单明细表，什么订单费用表，可是他们之间是没有关联了，更新了A表，还有更新B表，非常麻烦。有了VLOOPUP,就省事多了。