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永生

三无（无平台无展会无产品优势）做外贸


    不知道深圳的外贸朋友，有多少和我是一样的状况，周六照样上班，不过大部分时间是看网页，逛福布，吃饭，开会，等下班。不知道这些老板都什么想法，他明明知道你做不了什么，却宁愿你在办公室呆得发霉，也不给你自由空间，不过身体受限制，思想却是自由的，所以就来这里和兄弟姐妹唠唠嗑，说说咱外贸那点事。
   离开苏州，到深圳已经接近五个月的时间，在现在的公司做外贸也有4个多月，总结一下业绩，接了四五个样品单，做了一个外贸公司的单子（金额不大），目前正和南非的一个客户谈样品单事宜，报价已经确认，希望接下来能顺利进行。
   先说一下行业的情况，我们做安防监控，深圳大大小小的厂家有3000多，我们公司的产品都是老产品，没特色，价格比一般厂家偏高，就这个行业的整个贸易情况来说，高端市场被欧美和韩日的一些大牌子占据，中端市场被台湾和韩国的不知名厂家占领，低端市场就是国内的一名不见经传的小厂家靠价格战维持一点市场份额。而我们公司产品呢，从大的贸易环境讲，就是低端市场，从国内的小环境讲就是中端产品，虽然没牌子，但是质量也不错，起码不会偷工减料。这种尴尬的产品定位决定了外贸的开展不会很容易，比价格比不过一些小厂家，品牌压根没有。而且一般到内陆买这些东西的就图价格便宜，价格是第一要素，不然人家就去台湾和韩国了。
  再说一下公司的情况，成立不到三年，是这行业的四个业务员一起投资开的厂，说是工厂，车间只有五个人，销售队伍比较庞大，内贸5个，还要招，外贸3个，外贸经理（四个股东之一），也就是我上司，压根没学过外贸，英语会简单的HELLO,GOODBYE,不知道什么是报关，什么是FOB.公司没有进出口权，没有任何平台，没有参加过任何展会。
  这就是我工作的外贸环境，很多盟友抱怨的情况都能找到影子，可能有朋友现在会想，我这个人能力肯定不咋地，不然怎么到这种公司了，这里简单说一下我自己的情况，二类本科，在外贸公司呆过一年，熟悉整个外贸的流程，包括退税报关等，英语书面和口语基本没什么障碍，单证也操作过。用我同学话说：“你简直是自虐，那样的公司做个屁”。当然我持续这份工作，还有另外的原因，以后在叙。

永生

上面扯到外贸几个因素，不是无厘头的，和我的单子有关。
   因为自己公司没平台，本身自己做的产品没特色，要让客户找到我简直是奢望，所以开发客户两套方案主动和被动，我只能选主动出击，主动找人家的，除非你产品有特色，客户正好在采购期，正好想换供应商，正好。。。。。。，因为条件太多了，所以就会出现我们的开发信没人回的情况。
   主动出击找客户之前，我先找了同行业产品中一些刚上市，比较新颖的产品整理成比较漂亮的文档作为敲门砖，效果还真的不错，因为产品比较新，所以得到的回复也是蛮多的，到目前为止，回复的大概有50多个，其中包括那几个样品单。当然我的本意不是卖人家的产品，联系到客户后，我就会给他顺便推销自己的常规产品，一般来说几个邮件来回，客人已经有了初步信任，沟通的话就比较容易了。一般一个行业产品的进口商他们的产品范围都是比较广的，同一个行业的产品都会涉及到。

永生

3. 跟踪客户
   报价发了没反应，或者回复价格高了，怎么继续。
   
   a. 报价发了没反应
    一般来说，报过价格，客人马上回复谈样品单的比较少，除非他急着采购，对于这些，可以先试探问一下他们的具体的需求，要求，他们进口国家，如果够牛的话，可以问他们的采购价格。比如 ：
    Dear sir/ madam:
         Hope you still remember me , on  (time), i sent you the quotation for (your products) (提醒对方记起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近关系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(关注对方产品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(为了提供更好服务，请提供我这些信息)


     Best Regards

  一般来说，真正的买家会回复你，因为你站在他们的角度上考虑问题。

  如果上面的信发了还是没反应，可能就是价格过高了，客人懒得回了，为了验证猜测，过一两周，我会发给客人这样的邮件 ：
   Dear xxx :
         Our market department made a promote plan for some of our items, pls find the details in attachment (注意，其实附件没有任何文件)。

  呵呵，有点耍滑头，但是对于一些嫌价格高，对你产品感兴趣的人，比较有效。

永生

b 客人说价格高了，怎么应对
    纯粹谈价格很难谈拢，因为在中国市场没有最低价，只有最好的性价比，没有哪家敢肯定自己的价格一直是保持最低的，除非他想破产。
    所以首先判断自己的产品在同类产品中的质量在哪个档次，在同质量的产品中定价是不是偏高，你可以高，但是你高的没理由就是你的不对了，这里就要求业务员对产品的熟悉程度了，一般来说，做业务的不怎么懂技术，如果你刚好懂那么一点，而且有些技术参数还能说出个一二来，让客户相信你贵的有道理，问题就不大了。你自己都不知道自己为什么贵，老外凭什么买一样的东西要在你这多花钱啊。凡事换位思考，就容易解决了。温州人没几个会外语的，基本都是小学生，人家为什么手里拎个计算器生意做到全世界啊，一是天生有生意头脑，二是了解产品，自己卖的东西啥皮啥瓤，啥渠道啥价格，已经刻在脑子里了，他们脑细胞多半都是数字
     在这里分享一封邮件应对价格高的，是我原来上司（一个荷兰人，目前在中国，自己开个外贸公司）构思的，我稍微加工了一下。

   Hi xxx,

Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that you give me the opportunity to improve our price level. I visited your company’s  website several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.

Can you please inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with a  very competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in a  startup.

If you think the price level is acceptable for you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.

永生

我的周末


一周期待的周末，好像吃顿饭，看个电影就过去了，做外贸的朋友可能都有同感，自从选择了这个行业，身心同时得到放松是很难得的，如果你手头没有单子，你会想，一周又过去了，什么时候才能有单子，对于手头有单子的，又会担心能不能按时交货，收回货款。所以从事了外贸行业，就注定心理要承受很多。光鲜的外表，侃侃而谈的背后的感觉只有自己知道。选择外贸销售的人，多半是不甘心平淡的生活，希望通过自己的努力在短时间内实现自己的梦想。可是，在追逐梦想的同时，我们会忽略一些重要的东西，那就是我们努力接单子，是为什么，钱？车？房？女朋友？化妆品？时装？，有了这些，我们能怎么样呢？在没有拥有之前，会认为这些会让我们幸福，快乐。但是很多时候我们对幸福的理解是来源于别人的羡慕，而不是我们本身。因为我们有了这些，别人就会怎么怎么看待，而不是有了这些我就会快乐，可能很多朋友都有这样的思维。这会让我们活的很累，因为周围的人一直有变化，而且我们不能控制，今天看到一个人买宝马，明天又看到另外一个人开进口跑车，总是让别人羡慕是不实际的，所以我们不是总快乐的。
     作为外贸人，心理本来就要承受很大的压力，所以我们要学会自己放松，找个理由让自己快乐，和大家分享一下我的简单快乐，周末的时候，不用化妆，穿宽松的衣服，坐在电脑前，啃个苹果，然后来这里和你们聊聊，我就觉得很快乐，很放松。其实，人活着其实就是追求一种快乐和幸福的感觉，一种精神上的发自内心的简单的快乐，虽然在某些人看来，这压根就没什么，只有你自己知道这种感觉。这时候，你就会活的很洒脱，凡事很坦然，烦心的事情你也会有条理的去解决。也许你现在不太明白我说的，等你做到的时候就懂了，因为这种态度要自己悟出来才有效。
   闲扯了一些大道理，来点轻松的话题吧，刚又看了一遍《西雅图夜未眠》，很经典的影片，很好的演绎了缘分，女主人公Annie为了所谓的magic, destiny，跨越26个州从巴尔的摩飞到西雅图去见电波中的那个他，结果彼此只问候了一句，“hello” ,然后各自回到自己的生活，最后在帝国大厦上，Sam和Annie的电梯在一上一下中错过时，本以为电影就要带着这样的遗憾结束，也许导演也不忍心，所以遗忘在观景台上Jonah的背包连同那只他最宝贝的泰迪熊成了两个人重逢的媒介。Sam 简单的一句“we'd better go”成就了这段姻缘。彼此不需要太多的言语，一个眼神就可以意会，可能这就是所谓的缘分，生活中太少了，所以搬到银幕上，给爱情一点神秘，给单身的人一点向往，我生命中的那个他/她，会在某个时刻出现，我就是在等待那一刻。
   有时候天真一点，多一些幻想，也会有很多乐趣，生活别有一番滋味。

  这个周末？你们是怎么过的呢？

永生

我的周末


一周期待的周末，好像吃顿饭，看个电影就过去了，做外贸的朋友可能都有同感，自从选择了这个行业，身心同时得到放松是很难得的，如果你手头没有单子，你会想，一周又过去了，什么时候才能有单子，对于手头有单子的，又会担心能不能按时交货，收回货款。所以从事了外贸行业，就注定心理要承受很多。光鲜的外表，侃侃而谈的背后的感觉只有自己知道。选择外贸销售的人，多半是不甘心平淡的生活，希望通过自己的努力在短时间内实现自己的梦想。可是，在追逐梦想的同时，我们会忽略一些重要的东西，那就是我们努力接单子，是为什么，钱？车？房？女朋友？化妆品？时装？，有了这些，我们能怎么样呢？在没有拥有之前，会认为这些会让我们幸福，快乐。但是很多时候我们对幸福的理解是来源于别人的羡慕，而不是我们本身。因为我们有了这些，别人就会怎么怎么看待，而不是有了这些我就会快乐，可能很多朋友都有这样的思维。这会让我们活的很累，因为周围的人一直有变化，而且我们不能控制，今天看到一个人买宝马，明天又看到另外一个人开进口跑车，总是让别人羡慕是不实际的，所以我们不是总快乐的。
     作为外贸人，心理本来就要承受很大的压力，所以我们要学会自己放松，找个理由让自己快乐，和大家分享一下我的简单快乐，周末的时候，不用化妆，穿宽松的衣服，坐在电脑前，啃个苹果，然后来这里和你们聊聊，我就觉得很快乐，很放松。其实，人活着其实就是追求一种快乐和幸福的感觉，一种精神上的发自内心的简单的快乐，虽然在某些人看来，这压根就没什么，只有你自己知道这种感觉。这时候，你就会活的很洒脱，凡事很坦然，烦心的事情你也会有条理的去解决。也许你现在不太明白我说的，等你做到的时候就懂了，因为这种态度要自己悟出来才有效。
   闲扯了一些大道理，来点轻松的话题吧，刚又看了一遍《西雅图夜未眠》，很经典的影片，很好的演绎了缘分，女主人公Annie为了所谓的magic, destiny，跨越26个州从巴尔的摩飞到西雅图去见电波中的那个他，结果彼此只问候了一句，“hello” ,然后各自回到自己的生活，最后在帝国大厦上，Sam和Annie的电梯在一上一下中错过时，本以为电影就要带着这样的遗憾结束，也许导演也不忍心，所以遗忘在观景台上Jonah的背包连同那只他最宝贝的泰迪熊成了两个人重逢的媒介。Sam 简单的一句“we'd better go”成就了这段姻缘。彼此不需要太多的言语，一个眼神就可以意会，可能这就是所谓的缘分，生活中太少了，所以搬到银幕上，给爱情一点神秘，给单身的人一点向往，我生命中的那个他/她，会在某个时刻出现，我就是在等待那一刻。
   有时候天真一点，多一些幻想，也会有很多乐趣，生活别有一番滋味。

  这个周末？你们是怎么过的呢？

永生

样品单


经过前面几步的工作，再加上时间的位移，总归会有那么几个客户谈到样品单的问题，能把样品单搞定，就离big order 更近一步了，当然如果你的样品是免费的，就另当别论了。
    到这一步，最常出的岔子就是，报价发过去，客人没有异议，选几款产品要你做样品PI, 做好了，发过去，客人就没反应了， 眼看半熟的鸭子飞了，很是痛心，于是乎，隔三岔五发个邮件去催，结果还是单相思。
    这种情况，如果催的太急了，客人会感觉，是不是你东西卖不出去了，好不容易逮到我，就要塞给我，适得其反，如果催的不急，又怕时间长了，节外生枝，客人找到更合适的供应商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，给客人做了样品PI,给客人留一周左右的时间，因为和我们联系的人也可能是对方的小职员，他们要请示他们的领导做决定，所以要给对方留一点考虑的余地。如果一周过去了，还没回复，我就会写一封email ,内容主要是增加一些产品的详细技术信息，以及产品真实图片，包装细节等，结尾的时候要给对方一些委婉的提示，样品单什么时候可以确定。 邮件内容如下：
Dear XXX :
    Thank you for the e-mail of samples inquiry on (time)
    To make you learn more about our products,pls find some details of technical info (package  production and so on) in attachment.
    I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready to work hard on it .
    Wish your quick reply !

     Best Regards

   我们的目的是催客人下单，但是又不能表示出很迫不及待的感觉，所以就要找点铺垫，避免太唐突。
   需要注意的是，发给客人的产品图片最好是数码相机照的真实图片，而且效果要好一点，不要发公司网站上的小图片，要给客人所见即所得的效果，我有一个客人就是因为看到样品图片和视频效果才决定下的样品单。所以基本的图片处理还是要学一点。回正题，如果这样的邮件过去还是没有反应，就可能出岔子了，要不客人找到更好的价格，要不就是采购计划变了，这时候要搞清楚问题的关键，最好的方式就是电话直接联系了，因为邮件往来太费时间，而且样品单关系到以后的合作关系，不要担心自己的口语不好，做外贸的如果不敢打电话，以后很多问题是不好解决的。所以该说话时就不要犹豫，好不好不重要，解决问题是关键。
    有时候客人是因为出差来不及回复，这种情况就是我们瞎担心了，不过知道原因很重要。
    另外就是客人找到更合适的价格，那也不要放弃，可以告诉客人再申请一下报价，总之就是太极战术了，一点一点摸清客人的需求，一点一点谈判。
    如果所有的方法都试过了，还是没有成单，那也没什么遗憾了，说明彼此没有缘分，谈单子也像谈恋爱，不对眼的怎么也不行。
    没关系，我们还有信心，有干劲，继续开发。。。。。。大声告诉自己： 年轻，没有什么不可以， Anything is possible

永生

样品单


经过前面几步的工作，再加上时间的位移，总归会有那么几个客户谈到样品单的问题，能把样品单搞定，就离big order 更近一步了，当然如果你的样品是免费的，就另当别论了。
    到这一步，最常出的岔子就是，报价发过去，客人没有异议，选几款产品要你做样品PI, 做好了，发过去，客人就没反应了， 眼看半熟的鸭子飞了，很是痛心，于是乎，隔三岔五发个邮件去催，结果还是单相思。
    这种情况，如果催的太急了，客人会感觉，是不是你东西卖不出去了，好不容易逮到我，就要塞给我，适得其反，如果催的不急，又怕时间长了，节外生枝，客人找到更合适的供应商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，给客人做了样品PI,给客人留一周左右的时间，因为和我们联系的人也可能是对方的小职员，他们要请示他们的领导做决定，所以要给对方留一点考虑的余地。如果一周过去了，还没回复，我就会写一封email ,内容主要是增加一些产品的详细技术信息，以及产品真实图片，包装细节等，结尾的时候要给对方一些委婉的提示，样品单什么时候可以确定。 邮件内容如下：
Dear XXX :
    Thank you for the e-mail of samples inquiry on (time)
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    I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready to work hard on it .
    Wish your quick reply !

     Best Regards

   我们的目的是催客人下单，但是又不能表示出很迫不及待的感觉，所以就要找点铺垫，避免太唐突。
   需要注意的是，发给客人的产品图片最好是数码相机照的真实图片，而且效果要好一点，不要发公司网站上的小图片，要给客人所见即所得的效果，我有一个客人就是因为看到样品图片和视频效果才决定下的样品单。所以基本的图片处理还是要学一点。回正题，如果这样的邮件过去还是没有反应，就可能出岔子了，要不客人找到更好的价格，要不就是采购计划变了，这时候要搞清楚问题的关键，最好的方式就是电话直接联系了，因为邮件往来太费时间，而且样品单关系到以后的合作关系，不要担心自己的口语不好，做外贸的如果不敢打电话，以后很多问题是不好解决的。所以该说话时就不要犹豫，好不好不重要，解决问题是关键。
    有时候客人是因为出差来不及回复，这种情况就是我们瞎担心了，不过知道原因很重要。
    另外就是客人找到更合适的价格，那也不要放弃，可以告诉客人再申请一下报价，总之就是太极战术了，一点一点摸清客人的需求，一点一点谈判。
    如果所有的方法都试过了，还是没有成单，那也没什么遗憾了，说明彼此没有缘分，谈单子也像谈恋爱，不对眼的怎么也不行。
    没关系，我们还有信心，有干劲，继续开发。。。。。。大声告诉自己： 年轻，没有什么不可以， Anything is possible

永生

关于收款


如果客人确认了样品单，接下来就是收款的问题了，这里，样品款和大货款分开来说，  我把自己碰到过的列出来，希望盟友补充。
   1.样品款的收款方式
   a. paypal.（官方网站：www.paypal.com）
     我目前就是用这种方式接收样品款，申请很方便，只需要一个有效的E-mail 就可以作为账号，和支付宝类似。申请后，会有一封验证邮件发到你的邮箱，打开里面的链接激活账号就可以使用了。我说的使用是指，当客人要发给你样品款时，你只要提供你的E-mail帐户就可以接收付款了，通常是即时到账的，不像电汇要好几天。大部分欧美客户都有paypal帐户。需要说明的是，paypal帐户有三种类型，个人帐户，高级帐户，和企业帐户，高级帐户和个人帐户都属于私人帐户，高级帐户和个人账户唯一不同的就是可以接收客人来自信用卡的付款，企业帐户和高级帐户的功能是一样的，不过是企业的名义，属于公帐。
   paypal 收费： 所有的帐户发款都是免费的，接收付款的费用是，收款额的3.9%+0.4 USD，如果客人付100USD, 手续费就是100*3.9%+0.4=4.3 USD
   paypal 提现：原来只能通过向paypal总部申请支票实现，时间要1个月左右，比较长，但是手续费不多，5USD,现在已经开通了向内地银行提现的功能，但是有一点要注意，就是你申请paypal时的帐户名要和你的银行卡账户名一致，否则也是有麻烦的。转到内地银行卡费用比较高，每笔要35USD左右。
  总的来说，paypal比较适合接收来自欧美客户的样品款，效率很高，在网上直接可以查交易记录，缺点是提现手续费比较高，但是当你金额比较大的时候再提现，手续费算下来比电汇要划算。

b. western union
   这个不多说了，自己可以Google 一下
c   信用卡付款
    我遇到过两个客户要通过信用卡付款，目前我们接收信用卡付款只能通过第三方平台，而不能直接到我们账户上，第三方平台我知道有两个，一个就是前面说过的paypal高级帐户和企业帐户，另外一个就是电信平台的收汇宝，前面一个是免费用的，后面一个就不厚道了，电信要收服务费的，一年三四千，太贵了。所以如果客人要想通过信用卡付款，就考虑paypal了。
d 电汇T/T
   这里说说没有进出口权的企业帐户（可以接收美元）怎么收样品款，大家都知道，我们有外汇管制，收外汇就要核销，没有进出口权收了，核销是个麻烦。我们公司也没有进出口权，公司的帐户就是普通的招行帐户，可以接收美元，我处理过一笔USD687的样品款，进了公司帐户，而且没有核销的麻烦。处理方式：外汇分为贸易项和非贸易项的，前者就是指我们一般的商品买卖形成的外汇，非贸易项下的就是提供技术服务，技术支持等没有具体实物的收汇，后者大部分是不用核销的，当时样品款已经到银行了，但是不能进公司帐户，后来我做了一份技术服务合同（客人签名是自己模仿的），说明款项是用于技术服务的，是非贸易项下的收汇，银行留了一份合同的副本，就直接入账了，声明一下，是在招行处理的，而且是在深圳，我不知道其他银行其他地方是否可行，写出来供大家参考。这种方式不适合常用，除非客人款已经打了，退回去很麻烦。

2. 大货款
   主要说说没有进出口权的怎么收大货款，一是找外贸代理，二是通过香港离岸帐户来操作，我们公司就是通过香港公司来收汇的，关于离岸公司的操作，有专门的板块介绍，这里就不罗嗦了，有一点注意的就是，香港帐户可以配合paypal企业帐户来使用，这样样品款和大货款都可以到香港帐户。少了paypal提现的麻烦。

永生

心情贴--半个玉米棒


    下班的路上，碰到那个东北大娘带着她孙子在外面乘凉，她儿子开了一个东北饺子馆，最近经常去吃，所以比较熟悉了，小家伙两岁左右，虎头虎脑很可爱，站在小推车里，用力晃着扶手，估计想推自己走，费了好大力气，还是不动，很是生气，小巴掌直乱拍，大娘坐在旁边，手里拿个玉米棒，老远就冲着我乐，很和蔼，慈祥的笑容让我想起在家乡的奶奶，东北人的热情是出了名的，深有感触，我刚走到跟前，大娘就把手里的玉米棒一掰为二，非要分我一半，说实话，我是有点饿而且我也爱吃玉米棒，但是也不好意思拿，也不知怎么推着推着就推到自己手里了，算了吧，咱也不客气了，拿着就拿着吧，回来的路上就一边啃玉米棒一边走，惹得好几个人看，呵呵，管他呢，下班了，管得着嘛。
   外贸人也是平常人，怎么舒坦就怎么活，不要装淑女，也不要扮绅士，自然，坦然，安然，就会欣然。
   在这里写些生活中的小事情，一是因为这是心情板块，没必要让大家很严肃的看我的帖子，插播一段小事情，  会感觉到一丝温馨，另外就是想说，外贸人的生活不是光有价格，交期，付款，单子，工作以外，我们可以有很多其他的乐趣，自己去发掘，就不会感到空虚，感到无聊，好心情才能出高效率。
  你说呢？